1. Otázka vyvolání kladné odezvy u jednajícího partnera
Je to důležité?
Je naprosto nezbytné vynaložit velké úsilí na to, abyste se neustále zeptali a komunikovali s vaším oponentem, abyste odpověděli kladně, a nakonec je nasměrujte tak, aby kladně reagoval na vaše hlavní návrhy. Většinou při komunikaci s protivníky vesele „Ano“ odpoví jen ti, kteří jsou pro něj výhodní. Proto je vhodné před zahájením komunikační situace pečlivě zvážit podmínky, které doufáte, že druhá strana přijme a jaké výhody jí to přinese. Zkuste použít "Je důležité, že...?" nebo "Je užitečné, když...?" aniž byste obdrželi jejich souhlas, pak není těžké váš návrh schválit.
2. Udělejte vhodné ústupky
Nejlepší srovnání, které můžeme udělat, je
Nejčastějším příkladem vzájemných ústupků mezi komunikačními stranami je vyjednávání. Kupující chtěl, aby prodávající snížil cenu o 150 juanů, ale prodávající chtěl snížit cenu pouze o 50 juanů. Po období smlouvání nakonec obě strany snížily cenu o 100 juanů. Bez ohledu na to, jak agresivní může být váš protivník, musíte udělat konečný ústupek: "Nejlepší kompromis, který můžeme udělat, je..." nebo "Toto je nejnižší možná cena." Pak zůstaňte neoblomní, jinak pokud uděláte příliš mnoho kompromisů, o něco přijdete.
3. Nedělejte unáhlená rozhodnutí
Prosím, nech mě si to promyslet
V obchoďáku si vážíme kreditu. Jakmile někomu něco slíbíme, musíme vycouvat, což může vytvořit negativní dojem. Než se tedy rozhodnete, je nezbytné jej pečlivě zvážit. Pokud s klientem diskutujete o něčem, o čem nelze rozhodnout, proč ho nepožádat, aby vám dal čas na „Prosím, nechte mě si to promyslet“ nebo „Bylo by v pořádku vám zítra odpovědět?“ Pamatujte, že ukvapená rozhodnutí často vedou k vážným následkům!
4. Když nerozumíte tomu, co druhá osoba říká, požádejte ji, aby to zopakovala
Nevadilo by ti to zopakovat?
Angličtina není náš rodný jazyk, takže je přirozené, že nerozumíme. Pokud nerozumíte a předstíráte, že rozumíte, je to škodlivé. Není těžké někoho požádat, aby zopakoval nebo upřesnil trochu víc, stačí říct „Nevadilo by vám to zopakovat?“? "Nevadí vám to zopakovat? Věřím, že to ten druhý nejen řekne znovu, ale také trochu zpomalí. Pokud stále nerozumíte, pak musíte použít tuto starou metodu: "Mohl byste to vysvětlit?" přesněji?'"
5. Tipy, jak říkat „ne“
- Ne, ale
V obchodní komunikaci, když je čas odmítnout, měli byste rozhodně říci „Ne“. a použijte „To je těžké“ nebo „Ano, ale...“ v kruhovém objezdu, abyste se tomu vyhnuli, což u druhé strany vyvolá pocit, že jste nesouhlasili dostatečně přímo, než abyste to zdvořile odmítli. Pokud řeknete „Ne, ale...“, je vhodné jasně vědět, že jste odmítli, ale zdá se, že stále můžete mluvit. V tuto chvíli jste ve výhodné pozici pro komunikaci, protože jste již použili „Ne“ k omezení druhé strany.
6. Nenuťte oponenty k rozhodování
- Přestaňte se ptát "Už jste se rozhodli?"
Když váš komunikační partner potřebuje čas na zvážení plánu, nepřestávejte na něj naléhat: "Zajíc jsi se rozhodl?" Tímto způsobem nejen zasahujete do jejich myšlení, ale můžete je také rozzlobit. Možná dohoda, která mohla být dosažena, mohla být zmařena.
7. Ticho je zlato
- Mlčeti zlato
Mlčení je nejsilnější reakcí, když čelíme nepřijatelnému návrhu druhé strany. Tlak, který tento druh lhostejnosti přináší na komunikující protivníky, je mnohem větší, než vylít na ně kýbl studené vody. Postupně zaznamenejte dosažené dohody - Nechme si zaznamenat dohodnuté položky. Aby se předešlo sporům nebo opětovnému vyjednávání během podepisování, měly by být body dohodnuté během jednání zaznamenány a rozeslány na konci schůzky. Proto při dosahování dohody nezapomeňte druhé straně připomenout: "Nechme si zaznamenat dohodnuté položky."
8. Ke zničení věcí stačí přílišné vychloubání
Nenastupujte!
Vyjednavači často přehnaně a falešně přehánějí své protějšky, aby dosáhli dohody. Tato situace je zvláště běžná při propagaci produktů ostatním. Zákazníci, kteří nakupují produkty kvůli naslouchání vašemu vychloubání, což má za následek ztráty, s vámi již nemusí jednat; Vážně, bojím se, že tě budu žalovat za podvod, nestojí to za to! Když tedy dáváte ostatním sliby typu „Můžeme vám dát záruku 100 let“, je nejlepší je nejprve zvážit.
9. Neztrácejte čas komunikací s protivníky
– Pak vás odvezu na letiště, kde odletíte v 7:00
Před zahájením komunikace je nejlepší předem znát itinerář komunikačního partnera a snažit se co nejvíce spolupracovat. Poté, co s klientem proberete všechny podrobnosti, řeknete mu: „Okamžitě pro vás podepíšu svůj tajný typ smlouvy a poté vás odvezu na letiště k vašemu letu v 7:{{ 1}}." Nechám svou sekretářku okamžitě napsat smlouvu, abyste ji podepsali, a pak vás odvezu na letiště, abyste stihli let v sedm hodin. Věřím, že ocení vaši ohleduplnost a zaujme kooperativní přístup.
10. Dosáhněte cíle a okamžitě odejděte
- Jsem rád, že jsem vás poznal, pane Lee
Pokud dojde k dohodě a vy se stále zdržujete, hrozí dvě nebezpečí: komunikovat s protivníkem, abyste změnili jeho názor; Nebo jste příliš líní volit svá slova a říkat špatnou věc. Proto, jakmile bude diskuse dokončena, jsem rád, že jsem vás poznal, pane Lee.
11. Komunikujte sebevědomě
Můžete mi položit jakoukoli otázku
Každý, kdo je ochoten komunikovat, doufá, že jeho komunikační protějšek je stěžejní postavou. Nejpřímější způsob, jak přimět vašeho protivníka, aby si myslel, že rozhodujete, je říct mu: "Můžete se mě na cokoliv zeptat." (Můžete se mě na cokoliv zeptat.). Proto v každé komunikační situaci musí být člověk plný sebevědomí.
12. Uznat odbornost a schopnosti oponentů komunikace
- Vím, že jsi dobrý
Každý je hrdý na svůj talent. Vím, že umíte dobře zvládat složité situace, a věřím, že se na vás mohu spolehnout.
13. V pozitivním tónu diskutujte o problémech oponenta
- Věřím, že naši odborníci vám mohou poskytnout užitečné rady ohledně problému ve vaší společnosti
Když se soupeř potýká s problémem a vy mu náhodou dokážete pomoci, věta typu „Věřím, že naši odborníci vám mohou poskytnout užitečné rady ohledně problému ve vaší společnosti.“ jistě je utěší a okamžitě projeví kooperativní přístup a vaše komunikační schopnosti se výrazně zvýší.
14. Záměrně prozraďte špatné zprávy
Špatná zpráva, obávám se
Odhalit špatné zprávy ostatním, to také vyžaduje určitou dovednost. Před vyhlášením známek učitelé vždy prozradí, kolik lidí selhalo, aby předem připravili studenty, kteří nepodali dobrý výkon po psychické stránce. Podobně může mít stejný účinek při odhalování zvýšení cen nebo jiných špatných zpráv zákazníkům, když jim řeknete „Špatné zprávy, obávám se, že jsou to špatné zprávy“. Když jsou lidé předem psychicky připraveni na to, že se něco stane, je vždy snazší to přijmout.
15. V komunikaci zdůrazňujte stejnou situaci pro obě strany
- Naše náklady také rostou
Jednou z technik, jak přesvědčovat a komunikovat oponenty, je zdůraznit podobnosti mezi oběma stranami, vytvořit pocit identifikace a nakonec dosáhnout dohody. Nejčastějším důvodem, proč prodejce věrnému zákazníkovi říká, že chce zvýšit cenu, je: „Naše náklady také výrazně rostou“, aby zákazník měl pocit, že jeho konkurent čelí zvýšení ceny jako on. V tuto chvíli, pokud kupující již není ochoten, může pouze akceptovat nevyhnutelný výsledek zvýšení ceny.
16. Vyvíjejte mírný tlak na vyjednávající protivníky
Speciální cena bude platná do 30. května
Abychom přiměli vyjednávajícího protivníka, aby se co nejdříve rozhodl, je někdy vhodné zvážit použití mírného tlaku. Chytří prodejci například vědí, že stanovení „termínu“ může stimulovat kupující, kteří původně nebyli ochotni nebo váhali k nákupu. Věta jako "Pokud si neobjednáte v únoru, nebudeme schopni dodat v dubnu." nebo "Speciální cena bude platná do 30 Mag." může potenciální kupce rychle spočítat ve svých myslích!
17. Zachovejte si obličej při komunikaci s protivníky
- Vaše názory registrující vyrovnávací paměť pro správu z mého
Nejlepší způsob, jak zcela selhat v komunikaci, je přimět komunikátora, aby ztratil tvář. Ale to by neměl být výsledek, který chcete, že? Protože tímto způsobem se komunikace nejen hroutí, ale také přitahuje zášť od oponentů. Sice jste svému protivníkovi zasadili těžkou ránu, ale zároveň jste se stali neúspěšným komunikátorem. Při výslechu protistrany proto určitě ukažte prstem na věc samotnou, nikoli na oponenta: "Vaše názory jsou jiné než moje v managementu." Někdy můžete dokonce přičíst odpovědnost třetí straně, která není přítomna, než ji přímo podstrčit komunikujícímu oponentovi: "Někdo vám musel poskytnout špatné informace." Taková prohlášení mohou vést druhou stranu k tomu, aby opravila své názory, aniž by ji rozzlobila a přiměla ji odejít.
18. Správné uspořádání schůzky
- Rád bych si domluvil schůzku s panem Leem
Když plánujete navštívit klienty na zahraniční služební cestě, musíte je nejprve oznámit dopisem. Před odjezdem do zahraničí si s druhou stranou prostřednictvím telexu nebo telefonu potvrďte termín a účel návštěvy. Pokud se jedná o návštěvu na poslední chvíli, měli byste si ji také domluvit přes sekretářku druhé strany a říct jí: "Rád bych si domluvil schůzku s panem Leem." Druhou stranu tak připravíte na vaši návštěvu a naladíte ji na jednání s vámi.
19. Vyjádřete dobrou vůli a přivítejte komunikujícího soupeře
- Všechno zařídím
Pokud komunikaci iniciujete vy, poskytnutím všech vymožeností pro protivníka může komunikace začít v přátelské a harmonické atmosféře. Zvláště když váš komunikační partner přichází z velké dálky, vřele mu oznamujete: "Všechno zařídím." To nejen ukazuje vaši upřímnost, ale také jim umožňuje soustředit se na komunikaci s vámi, aniž by se starali o triviální záležitosti, jako je jídlo a ubytování.
20. Dodržujte etiketu
- Měj se!
Při komunikaci je stále nutné dodržovat obvyklou etiketu a zachovávat slušné chování, což může zvýšit přízeň lidí vůči vám a zlepšit vaši komunikační efektivitu. Špatné držení těla v sedě a koukání doleva a doprava, zatímco protivník mluví, navíc stačí k vytvoření negativního dojmu na těle a snížení zájmu s vámi vyjednávat.
21. Včas uznat vlastní chyby
Je to moje chyba
Pokud jste zjevně udělali chybu a způsobili ostatním významnou nebo menší újmu, omluvné "Omlouvám se. Je to moje chyba." (Omlouvám se, je to moje chyba.) obvykle si od druhé osoby vyslouží odpuštění. I když jsou opravdu naštvaní, může to alespoň trochu zmírnit jejich emoce. Bezobsažné výmluvy mohou jen přilévat olej do ohně a eskalovat situaci.
22. Stěžování není bezdůvodné
- Musím si stěžovat
Stěžovat si na něco naštvaným tónem může být kontraproduktivní a potenciálně kontraproduktivní. Číšník podal špatné jídlo, hotelová servírka zapomněla uklidit váš pokoj a dodané zboží nebylo takové, jaké jste uvedli ve vaší objednávce, což je opravdu politováníhodné. Ale zlobit se problém nevyřeší. Je lepší v klidu a důrazně říct druhému: "Musím si stěžovat." a pak jim řekni, co se stalo.
23. Informace musí být podstatné a úplné
Máme brožuru v angličtině
Konkrétní položky jsou obvykle přesvědčivější než slovní popisy. Když vás zákazníci uslyší říct „Máme brožuru v angličtině.“ nebo „Vezměte to prosím jako vzorek,“ určitě zvýší jejich zájem a položí vám mnoho otázek souvisejících s produktem. Pokud budete pravidelně shromažďovat komplexní informace, budete schopni odpovědět na jakékoli dotazy. To je velmi výhodné pro obchodní komunikaci.
24. Uvolněte napjatou atmosféru
Co takhle pauza?
Když se schůzka stane nudnou a napjatou, protože je zdlouhavá, zapojení do nesmyslné patové situace nemůže dosáhnout uspokojivých výsledků. Pokud se můžete zeptat "Co takhle přestávka?" aniž by rušili druhou stranu, rádi to přijmou a napjatá atmosféra se okamžitě vyřeší. Když se vrátíte k jednacímu stolu, můžete pokračovat v komunikaci s jasným myšlením.
25. Buďte ohleduplným hostitelem
V případě potřeby můžete využít naše kancelářské vybavení
Pokud komunikace probíhá ve vaší firmě, měli byste se kromě poskytnutí komfortního místa pro komunikačního partnera snažit s ním také spolupracovat a poskytovat mu služby a zařízení, které jsou pro komunikaci nápomocné. Například, s jistotou mu říkat: "V případě potřeby můžete použít naše kancelářské vybavení." (V případě potřeby můžete využít naše kancelářské vybavení.) Asistence oponentům při přesném měření obsahu komunikace může také vést k mimořádně prospěšným výsledkům pro nás samotné.
26. Zeptejte se na názory druhé strany
Jaký je váš názor?
Všichni doufají, že jejich názory budou oceněny. Při komunikaci s ostatními můžete kromě vyjadřování vlastních myšlenek vždy dodat "Jaký je váš názor?" nebo "Rád bych slyšel váš názor na problém." Díky tomu se druhá osoba nejen cítí oceňována, ale také vám to pomáhá postupně dosáhnout dohody prostřednictvím výměny nápadů.
27. Jasně formulujte své myšlenky a rozhodnutí
- Myslím, že bych měl zavolat právníka
Pokud v komunikační situaci nedokážete podrobně vyjádřit své myšlenky, nejen, že se druhá strana bude cítit zmatená, ale také si bude myslet, že nerozumíte skutečné situaci a ztratí zájem s vámi komunikovat. Představte si, že byste policii popisovali dopravní nehodu a nedokázali byste jim připomenout „Mám přednost v jízdě“ nebo „Myslím, že bych měl zavolat právníka“. Možná jste kvůli tomu utrpěli velkou ztrátu. Existuje mnoho situací, které vyžadují podrobné informace, například popsat svou nemoc lékaři, sdělit holičovi požadovaný účes, vysvětlit zákazníkovi vlastnosti produktu atd. Věnujte více pozornosti tomu, jak Britové a Američané na takové situace reagují. situacích a vaše angličtina v této oblasti určitě udělá velký pokrok!
28. Identifikujte jádro problému
Jaká semínka mají být problémem?
Jakýkoli konflikt nebo nedorozumění má základní příčiny. Proč váš věrný zákazník tentokrát neuskuteční objednávku u vaší společnosti? Proč druhá strana nemůže splnit vaše požadavky? Když tato situace nastane, je důležité okamžitě aktivně prozkoumat důvody. Zeptat se druhé osoby: "Jaká semínka mají být problémem?" nebo dotazem "Je něco, co vyžaduje naši pozornost?" mohou oba vyjádřit své znepokojení nad situací. Znát jádro problému je klíčem ke komunikaci.
29. Mějte upřímnost řešit problémy
Řekněte mi o tom prosím
Když si zákazník stěžuje, co byste měli udělat, je pokusit se ho uklidnit. Nejlepším způsobem je projevit zájem a upřímnost při řešení jeho stížností. Vaše prohlášení „Prosím, řekněte mi o tom“ nebo „Omlouvám se za svou chybu a ujišťuji vás, že při provádění práce budu velmi opatrný“ vyvolává pocit odpovědnosti a obnoví důvěru ve vás.
30. Poskytujte včasné návrhy
Ihned vám pošleme náhradní
Pokud již byly způsobeny ztráty, včasné navržení nápravných opatření může často zabránit uvíznutí komunikace a dokonce dosáhnout uspokojivé dohody. Pokud například zboží, které doručíte zákazníkovi, skutečně není takové, jaké je uvedeno na objednávce, a můžete je okamžitě ujistit, že „Hned vám zašleme náhradní“. nebo jim řekněte, že "Cenu vám můžeme upravit, pokud si materiál necháte." (Pokud si ponecháte tuto várku materiálů, můžeme vám cenu upravit.), pak se obavy zákazníka určitě okamžitě sníží na polovinu a je ochoten váš návrh zvážit.
