Bez ohledu na to, jak šíleně se uvnitř cítíte, zákazníci vás budou nadále žádat o snížení cen. Obsahem vyjednávání není jen diskuse o jednotkové ceně produktu. Mnoho zákazníků bude škrtat tam a zpět, aby si užili více slev, jako například:
1. Zaplaťte nižší zálohu
2. Navrhněte extrémně krátkou dodací lhůtu
3. Přísné podmínky dodání konečné platby
Dnes si tedy povíme, jak se společně vypořádat s taktikou vyjednávání se zákazníky.
1, Reverzní rutinní metoda jedna
Cílení na skupiny zákazníků: indičtí a blízkovýchodní obchodníci.
Analýza zákaznické skupiny: Nerozumné vyjednávání, dychtivý okamžitě odpovědět, aniž byste se podívali na vaši nabídku: Vaše cena je velmi vysoká, příteli
Metody odezvy na takové zákaznické rutiny:
1. Pevně udržovat vlastní cenu a vytvářet silnou auru.
2. Příklad reakce na související argumenty zákazníka: použití různých surovin a výrobních postupů od jiných dodavatelů, rozdělení vašich nejlepších produktů, abyste ukázali, že máte nejlepší kvalitu, sdílení vašich certifikátů, SGS, CE, TUV atd. z Blízkého východu , sdílení vaší SASO zásilky.
Stručně řečeno, pro tento typ zákaznické skupiny bylo naším počátečním stylem být tvrdý, předstírat nucení a vytvářet profesionální image pro zákazníky, aby si mysleli, že jste v tomto odvětví velký střelec. Tímto způsobem, bez ohledu na to, jak zákazníci porovnávají ceny na trhu, vás budou používat jako referenci a pravděpodobnost, že se konečný zákazník vrátí do vašeho objetí, je velmi vysoká.
2, metoda obrácené rutiny 2
Cílová skupina zákazníků: Zákazníci, kteří přicházejí s velkými objednávkami.
Analýza skupiny zákazníků: Tento typ zákazníků má velkou zakázku a zdá se, že nemá žádné starosti s dodavateli. Podmínky objednávky jsou velmi přísné, např. malá záloha.
Metody odezvy na takové zákaznické rutiny:
1. Nejprve zákazníka pozvedněte, aby se ze sebe cítil dobře, ale zároveň mu poskytněte varování před rizikem. Níže se můžete podívat na můj příklad:
Jak jste zmínil, potřebujete, abychom snížili 5% z ceny, kterou jsme uvedli. A musím vám vřele poradit, že nejen my, ale i všichni dodavatelé použijeme méně kvalitní materiál, abychom vám vyrobili produkt na základě vaší cílové ceny. A způsobí vám to hodně, pokud jde o poprodejní servis včetně nákladů na dopravu, vyměněné součásti atd.
2. Poté můžeme zdůraznit některé výhody našich služeb a produktů a pokračovat ve zvyšování naší vlastní hodnoty:
Na základě naší nabídky nabídneme 3letou záruku a prvotřídní materiál. Cena může být o něco vyšší než u jiných malých dodavatelů, ale získáte lepší materiály a kompletnější a přísnější testování.
3. K problematice zálohy je nutné zákazníkovi vysvětlit minimální přijatelný poměr zálohy a platební podmínky pro naši společnost. Obecně platí, že zákazníky s tak velkými objednávkami bychom měli vést k tomu, aby přijali model akreditivu + zálohy. Například:
Jsme si jisti, že takový velký klient, jako jste vy, musí mít ve vaší zemi dobrý kredit, abychom nás oba ochránili, navrhujeme, abychom pro tuto objednávku mohli použít akreditiv.
3, Reverzní rutinní metoda tři
Cílová skupina zákazníků: Noví zákazníci, ale jejich země je již regionem, kde máme často obchodní jednání.
Metody odezvy na takové zákaznické rutiny:
1. Sdílejte další PI místních zákaznických objednávek a uveďte cenový postoj.
2. Proveďte podrobnou analýzu místního trhu pro zákazníky, aby pochopili, že jste vstoupili do expertního režimu pro místní trh, a poté zákazníkům přiřaďte to nejlepší řešení, které jim umožní sledovat vaše myšlení a vést svůj nos.
4, Reverzní rutinní metoda čtyři
Zacílení na skupiny zákazníků: Staří zákazníci vyjednávají ceny vrácením objednávek a použitím nabídek od nových dodavatelů nebo dokonce PI ke snížení cen.
Metody odezvy na takové zákaznické rutiny:
Vzhledem k tomu, že tento typ zákazníků s námi již navázal určitou úroveň přátelství, musíme vůči nim zahrát emocionální kartu, zaujmout postoj, že je všechny zvážíme a budeme s nimi mluvit:
Nikdo nezaručí, že nový dodavatel vám může dodat produkt tak dobře jako my. Pokud stále trváte na odběru produktu od levnějšího dodavatele, můžete čelit problémům s kvalitou atd. A jelikož jste náš starý klient, vždy dáváme starého klienta na prioritní místo a nabízíme ty nejlepší služby.
Toto je naše nejběžnější vyjednávací taktika a zároveň potřebujeme mít správný postoj k zákazníkům, kteří říkají „cena je vysoká“ nebo „chtějí snížit cenu“, protože když stále dostanete tuto větu, znamená to že stále máte šanci zůstat u jednacího stolu.
