Nejprve se podívejme na tento příklad:
Jaká je nejlepší cena za produkt XXX FOB Guangzhou
Zákazník poptává tento produkt bez udání konkrétní velikosti, materiálu nebo balení. Máme se takových dotazů vzdát? Nebo spíše, jak bychom měli na takové dotazy reagovat?
Tváří v tvář takové situaci je první reakcí mnoha nezkušených obchodníků se zahraničním obchodem zeptat se šéfa, nadřízeného a dodavatele. Ale jejich odpověď na vás je obvykle taková: neexistují žádné konkrétní rozměry, žádné konkrétní materiály, žádné konkrétní množství a žádné jasné balení, které nemůže poskytnout cenu. Než vám mohu poskytnout cenovou nabídku, musíte zákazníka požádat o konkrétní informace.
Když se šéfa, nadřízeného a dodavatele ptáte na ceny bez konkrétních parametrů, nikdo vám nemůže poskytnout konkrétní cenu. Je tedy rozumné žádat zákazníka zpět?
Takže běžnou praxí pro většinu lidí je vrátit se a položit zákazníkům podobné otázky:
Jaká je velikost?
Kolik množství
Jaký balíček?
Ale ve skutečném prostředí je skutečným výsledkem to, že jen velmi málo zákazníků vám poskytne zpětnou vazbu.
Možná oni sami nemají jasné pochopení svých vlastních potřeb. I když jsou zákazníci, kteří poskytují zpětnou vazbu, podruhé, když se jich zeptáte, odpoví ještě méně. Potřetí mohou jednoduše odmítnout odpovědět a po několika dotazech zákazník nevyhnutelně zmizí. Protože když budete zákazníkům neustále klást otázky, nevyhnutelně to sníží jejich zájem o váš produkt.
Pokud nemáte jasný plán reakce na takovou situaci, musíte to pečlivě zvážit. Jak bychom tedy měli na takové dotazy reagovat?
Naší první prioritou je přilákat reakce zákazníků. V této situaci zákazník neposkytuje žádné informace, ale spíše ty nejlepší. Dokážeme zákazníkovi reagovat směrem, který je pro nás výhodný.
1. Proaktivní nabídka
Proaktivně doporučte cenovou nabídku, jako je výše uvedený dotaz, jaká je nejlepší cena za produkt XXX Můžeme uvést běžnou cenu tohoto produktu a připojit cenu nejnižší konfigurace a cenu nejvyšší konfigurace, což je vlastně intervalová cena.
Zákazníci se ptají na ceny, ale častěji se dívají na rozpočet. Stejně jako když jdeme do nákupního centra nakupovat oblečení, ptát se na ceny je pro rozpočet, srovnání v rámci rozpočtu, ale většinou nekupujeme to nejlevnější.
V mnoha případech lze B2B produkty nakonfigurovat podle různých potřeb zákazníků, což může splnit jejich cenová očekávání. Uvedením cenové řady se můžete vyhnout situacím, kdy vás někteří zákazníci vyloučí jen proto, že vidí cenu.
I když zákazník již zmínil produkt XXX, nemusí ho nutně chtít koupit. Tyto typy zákazníků mohou být zákazníky ve svém vlastním odvětví. V odvětví existuje mnoho produktů a nemusí být zákazníky ve svém vlastním odvětví. Vidí pouze, že vaše produkty mohou být vhodné pro účely, které potřebují, a proto je čas zdůraznit profesionalitu našich pracovníků zahraničního obchodu.
Po uvedení výše uvedených cen můžeme u zákazníka provést podrobnější prověrku a následně mu doporučit 3-5 nejvýhodnější produkty naší společnosti spolu s řadou cen.
Tento druh odpovědi a doporučení nejen prokazuje vaši profesionalitu, ale také dává zákazníkovi pocit, že si ho vážíte.
2. Japonská citační metoda
Metody nabídky obecně zahrnují nabídku v americkém stylu (uvedení ceny s prostorem pro vyjednávání zákazníků) a nabídku v japonském stylu (uvedení ceny nejnižší verze konfigurace a následné zvýšení ceny podle požadavků zákazníka).
Můžeme zvolit nabídku v japonském stylu, jinak můžeme nabídnout cenu bez prostoru pro vyjednávání. Po porovnání cen s jinými konkurenty vám zákazník nemusí přímo odpovědět. Jednání bez komunikace není možné uzavřít obchod.
Není množství, můžeme nahlásit jako plný kontejner. Parametry neznám, ale dle minimální konfigurace doporučujeme zákazníkovi materiály s nejnižší konfigurací a zvolit ten nejobyčejnější obal. Samozřejmě ve své nabídce musíte jasně uvést podrobnosti. Vždy pamatujte, že každý kupující doufá, že uvidí profesionální a vynikající nabídku.
3. Přizpůsobení produktu
Kromě výše uvedených dvou odpovědí můžeme na závěr také uvést, že pokud máte konkrétní požadavky, zašlete nám je. Naše společnost může přizpůsobit produkty podle vašich požadavků, aby přilákala pozornost zákazníků.
Mnoho obchodníků v zahraničním obchodě trvale nedosahuje výkonnosti, zejména kvůli omezeným zdrojům zákazníků a nedostatku správných komunikačních dovedností. Špatný výkon je tedy jistá věc. Podnikání je vždy o štěstí. Nebuďte příliš emotivní a nefixujte se na ztracené příležitosti, ale musíme neustále hromadit zdroje zákazníků a doplňovat se čerstvou krví, abychom měli více příležitostí k filtrování a uzavírání objednávek.
