01
Získávání spojení
Naším prvním krokem je aktivně nebo pasivně přitahovat zákazníky a přivádět je. Existuje mnoho způsobů, jak přilákat zákazníky, jako jsou doporučení přátel, recepce na výstavy, dotazy na platformu, vývoj softwaru atd., které jsou v současnosti hlavními zdroji.
Když dostaneme vizitku zákazníka, neznamená to, že jsme ho již kontaktovali. U tohoto zákazníka také musíme provést těžbu na pozadí, výzkum a prověřování.
Každá firma samozřejmě vstoupila do současné branže v jinou dobu a jejich povědomí o e-commerce je také různé. Někdy nemusí být důležité informace dostupné online nebo v kontaktních informacích zákazníka. Nejlepším návrhem je v tuto chvíli přímo klást otázky. Zákazníkům, kteří nejsou obeznámeni s pozadím, osobně doporučuji položit následující tři otázky:
Už jste někdy dováželi naše produkty z Číny?
Jaký nabíjecí port, pokud ano?
Je možné, že nám můžete poskytnout obecnou představu o množství vaší objednávky?
První klíčovou otázkou je, zda zákazník dovážel z Číny. Rozhodující je mít zkušenosti s dovozem, jelikož pokud zákazník z Číny ještě nedováží a chce to jen vyzkoušet, tak spolupráce s tímto zákazníkem bude velmi, velmi obtížná, případně cyklus vyjednávání bude velmi dlouhý. V tomto případě se tento zákazník nevyplatí trávit příliš mnoho času sledováním a údržbou, protože nemáme tolik času čekat, až zákazník poroste.
Druhou klíčovou otázkou je vědět, ze kterých přístavů zákazník převážně zasílá, aby bylo možné zhruba analyzovat provincii nebo region současných hlavních spolupracujících dodavatelů zákazníka. Například hlavní přístavy Guangzhou a Shenzhen pravděpodobně vědí, že dodavatelé jsou z oblasti delty Perlové řeky a přístavy Ningbo a Šanghaj jsou převážně z oblasti delty řeky Yangtze.
Těžištěm třetí otázky je znát přibližnou velikost zákazníka. Znalost velikosti objemu zakázky zákazníka umožňuje rozumný plán pro následné nabídky a časovou alokaci.
Jakmile určíme potenciální atributy a kvalitu tohoto zákazníka, je nutné, abychom zahodili olivovou ratolest našeho přátelství a vážně se pokusili zákazníka kontaktovat různými způsoby. Telefon, e-mail, WeChat, WhatsApp, Skype a další.
Potřebujeme pečlivě analyzovat každou větu nebo dokonce slovo v procesu zákaznického dotazu, e-mailu nebo chatu a najít způsoby, jak z těchto informací najít zákazníkovy obavy a skutečné potřeby.
V tomto procesu je největší strach z toho, že jedna osoba režíruje a hraje sólovou roli. Pokud nám klient může poskytnout nějakou pozitivní zpětnou vazbu nebo kladné reakce, lze říci, že náš první krok byl proveden dobře.
Pozorní přátelé si v tomto okamžiku mohli všimnout, že ačkoliv naše podnikání právě začalo, naše následné práce již často probíhají.
02
obrazovka
Mezi zákazníky platí pravidlo 80/20, což znamená, že 80 % tržeb pochází od 20 % zákazníků. To určuje, že prodejní personál by neměl rovnoměrně přidělovat svou prodejní energii každému zákazníkovi, ale měl by věnovat plnou pozornost malému, ale významnému počtu zákazníků, plně na nich využívat omezené prodejní zdroje a dosáhnout dvojnásobného výsledku s polovičním úsilím.
obrázek
Prodeje mají pravděpodobnost, čím větší čitatel, tím větší šance na uzavření obchodu.
obrázek
Pravidlo 1,80/20 je všelékem na prodej.
Podle tohoto pravidla můžeme zákazníky rozdělit na běžné zákazníky a hlavní zákazníky. Přestože velcí zákazníci tvoří relativně malý podíl všech zákazníků, jejich tržby jsou velmi vysoké. Nyní si tedy mnoho prodejců uvědomilo důležitost velkých zákazníků. Nejenže zavádějí systémy odměn na různých úrovních, aby přilákaly velké zákazníky, ale také zřizují oddělení velkých zákazníků, která jsou specificky zodpovědná za prodej této skupině spotřebitelů. Současně jsou neustále přijímána opatření, která vedou běžné zákazníky k postupné přeměně ve významné zákazníky, aby bylo dosaženo cíle rychlého zvýšení prodeje produktů.
Aplikací pravidla 80/20 na tržní prodeje můžeme najít velmi hodnotnou prodejní strategii, která se stala všelékem pro obchodníky.
2. Oceňujte zájmy starých zákazníků, jako by to byli noví zákazníci.
Význam pravidla 80/20 najdeme i pro prodej stávajícím zákazníkům.
Prodejci se pod vlivem výrobních a produktových koncepcí po dlouhou dobu často soustředí na soupeření o nové zákazníky. Ve skutečnosti ve srovnání s novými zákazníky přinesou staří zákazníci více výhod. Chytří prodejci se snaží vytvářet nové zákazníky a zároveň hledají způsoby, jak přeměnit spokojenost zákazníků na trvalou loajalitu, oceňovat zájmy starých zákazníků jako noví zákazníci a navazovat dlouhodobé vztahy se zákazníky jako cíl rozvoje prodeje.
3. Vykopejte hodnotu klíčových zákazníků.
Klíčem k úspěchu je identifikovat, kde je 20% zákazníků, kteří přinášejí 80% zisk, a udržet si je. Použití pravidla 80/20 nám také může pomoci odhalit hodnotu některých klíčových zákazníků.
Věrnost zákazníků: Nejdůležitější je, že prodejce má nenahraditelnou konkurenceschopnost, díky které jsou na nás zákazníci závislí. Věrní zákazníci si jiní nenechají vzít a jsou bohatstvím podniku. Nákupní centra jsou ale jako bitevní pole, bez věčných přátel, pouze věčné výhody, a tak společnosti musí hledat způsoby, jak pěstovat loajalitu zákazníků.
Jinými slovy, udělejte ho od vás neoddělitelným. Pokud dobré služby mohou učinit zákazníky neoddělitelnými od vás, poskytněte jim ty nejlepší služby. Pokud jedinečnost produktu dělá, že je od vás neoddělitelný, doveďte tuto jedinečnost do extrému. Jak se říká, pokud to podmínky dovolují, člověk musí jít nahoru; pokud to podmínky dovolí, člověk musí jít nahoru.
Návrh A: Pokud uvádíte skutečnou cenu a setkáte se s vyjednáváním, zejména pokud je vyjednávání nelítostné, můžete to chladně zvládnout podle svého uvážení.
Návrh B: Pokud chcete prověřovat vysoce kvalitní zákazníky, můžete poskytovat bezplatné služby s přidanou hodnotou, ale nenabízejte bezplatné aktivity. Všechny čistě bezplatné aktivity přinášejí firmám více negativní energie, nevyžádané informace a nevyžádané zákazníky. Na základě zpoplatnění musíme zákazníkům poskytovat více a lepších služeb s přidanou hodnotou, aby měli pocit, že za to stojíte.
03
Vstup do divočiny
Pokud jste již dříve nakupovali, zjistíte, že musíte upřednostnit každého ze svých minulých nebo potenciálních dodavatelů na základě jejich vysokých, středních a nízkých hodnot. Vztah je železný jako „blízký spojenec“, s extrémně vysokou přilnavostí. Chladný přístup, prokrastinace a nepoctivost „vrhání se do chladného paláce“ je třeba pamatovat pouze při srovnávání cen. Mírné a flexibilní, v závislosti na aktuální objednávkové situaci. Podobně, když prodáváte, v myslích kupujících jste neustále prověřováni: vyloučeni nebo povýšeni.
Mnoho zákazníků bylo například v kontaktu jeden, dva nebo dokonce tři až čtyři roky před zadáním objednávky, takže tento proces často trvá poměrně dlouho. Protože když pozorujete zákazníky, oni také tajně pozorují vás. Potřebuje čas, aby nashromáždil a sledoval každé vaše slovo a čin. Neřekne vám, kde jste udělali dobře nebo ne.
Jak se říká, zákazník je tam, nepřichází ani neodchází.
04
Přerušení hry
Když jednání dosáhnou určité úrovně, objeví se různé problémy a mezi těmito různými problémy je vždy klíčová výzva, kterou je třeba odstranit. Tato bariéra je jako velmi divoký tygr, který blokuje střed transakční cesty a čelí dilematu. Například platební metody, vzorky, důvěra, certifikáty a tak dále jsou nejběžnější „tygři“.
Použití skutečných případů osobní kariéry pro ilustraci:
01
Potenciální zákazník S, cena je přijatelná, vzorky procházejí celnicí a dodací lhůta je přijatelná, ale je nutné zkontrolovat způsob platby při potvrzení objednávky. Zákazník byl vždy velmi silný na místním trhu a trvá na tom, že při první spolupráci musí být jako způsob platby 30% záloha a 70% je uvedeno v naskenované kopii nákladního listu. Uvedli také, že všichni současní dodavatelé, se kterými spolupracují, používají tento způsob platby, a dokonce i nižší poměry záloh, jako je 20 % a 10 %.
Šéf to ale nechce akceptovat a cítí, že riziko je vysoké, vždyť je to první spolupráce a je to pod podmínkou FOB určeného speditéra. V té době bylo nuceno celé vyjednávání přerušit. Po konzultaci, diskuzi a pečlivém zvážení jsme se rozhodli akceptovat způsob platby zákazníka. A tato spolupráce trvala 5-6 let a následné skutečnosti prokázaly, že zákazník je stále velmi důvěryhodný, pokud jde o platby.
02
Kontaktoval jsem zákazníka M prostřednictvím představení přítele. M je místní profesionální distributor značky a potenciální zákazník velké a střední velikosti. Po uvedení cenové nabídky a vyjednávání, pochopení podrobností o produktu a ověření obchodních podmínek má zákazník v úmyslu zadat zkušební objednávku. Navrhli však, že zašleme 5 vzorků produktů k testování a testování zdarma v cenové nabídce a poneseme veškeré mezinárodní přepravní náklady. Jasně uvedli, že teprve po potvrzení, že vzorky splňují požadavky, můžeme zadat objednávku. Pokud vzorky nepošleme nebo neneseme náklady na dopravu, není třeba pokračovat v komunikaci.
V tu dobu jsem hned neodpověděla na email zákazníka. Místo toho jsem se po dlouhém období 3-4 dnů přemýšlení rozhodl dát zákazníkovi bezplatný vzorek a zaplatit poštovné sám. Nakonec jsme zahájili naši první spolupráci s potvrzením vzorku, výrobou PI, platbou zálohy a výrobou.
03
Dostal jsem kvalitní dotaz od zákazníka C, který s námi dlouhodobě spolupracuje. Dotaz C je velmi podrobný, s jasnými požadavky a velmi upřímným přístupem. Upřímně vyjádřili svou upřímnost při hledání nových dodavatelů a aktuálních problémech s dodavateli.
Po mnoha e-mailech a dlouhých telefonických rozhovorech byl zákazník s našimi službami celkem spokojen, pokud jde o cenu, dodací lhůtu a další aspekty. Zákazník však kupodivu neměl v úmyslu zadat objednávku a pouze vyjádřil svůj záměr zůstat v kontaktu. A tohle čekání mě nechalo čekat skoro rok.
Ve druhém roce jsme se náhodou zúčastnili výstavy v zemi, kde se C klient nachází. Abychom vyjádřili naši upřímnost, kontaktovali jsme zákazníka předem, abychom si domluvili návštěvu, a představili mu skutečnou situaci naší společnosti a některé naše znalosti o odvětví a trhu. Zákazník byl velmi spokojen a po návratu do Číny nás proaktivně kontaktoval a rychle vyřídil objednávku.
05
Rychlé zavírání
01
Nepředstavujte zákazníkům přehnaně nové produkty
Jakmile je detekován nákupní signál zákazníka, nepředstavujte zákazníkovi nové produkty, jinak zákazník odejde kvůli potížím s výběrem poté, co viděl příliš mnoho. Měli bychom tedy vést zákazníky k tomu, aby zaměřili svou pozornost na produkty, které pečlivě vybrali, aby je nerozptylovali.
02
Pomozte zákazníkům zúžit rozsah jejich výběru
Obvykle, když zákazníci uvidí příliš mnoho produktů, budou ohromeni a bude pro ně obtížné rozhodnout se pro nákup. Pokud tedy chce prodejce rychle uzavřít obchod, musí zákazníkům pomoci zúžit výběr. Obecně řečeno, je nejlepší omezit rozsah výběru zákazníků na přibližně 2 a ne více než 3.
Pokud chce zákazník vidět více, měl by přesunout nebo odebrat předměty, které se mu nelíbí. Při odnášení zboží je však důležité být uvolněný, přirozený a ležérní. Nestačí jen strčit hlavu do zboží a přimět zákazníka, aby se cítil opomíjený.
03
Rychle pomozte zákazníkovi určit, co se mu líbí
Po shlédnutí některých produktů bude mnoho zákazníků váhat, jako by se jim líbil jeden i druhý. Potřebujeme tedy zákazníkům pomoci rychle určit, jaké produkty se jim líbí, tak jak to lze považovat za produkt, který se zákazníkům líbí? Obecně lze říci, že produkt, který zákazníci nejvíce vidí, nejvíce se ptají, nejvíce koukají, nejdéle se dívají a nejvíce se dotýkají, je to, co se jim líbí.
Můžete také porovnat produkty, které zákazníci viděli nebo se jim moc nelíbí, s těmi, které se jim líbí, což jim okamžitě poskytne psychologické srovnání a urychlí proces výběru.
04
Chválit zákazníky
Mnohokrát už zákazníci našli produkty, které se jim líbí, ale kvůli různým obavám a váhání váhají s rozhodnutím. V tuto chvíli můžeme zákazníky pochválit, dodat jim důvěru a usnadnit transakce, jako například: "Opravdu máte vizi. Výrobek, o který máte zájem, se v poslední době velmi dobře prodává a mnoho lidí přichází do obchodu, který ho konkrétně hledá. jedna. Cena je mírná a kvalita velmi dobrá. Pokud se rozhodnete koupit tuto, mohu vám pomoci s objednávkou?"
05
Využití psychologie experimentování
Někdy, když se zákazníci rozhodnou provést nákup, stále mají určité obavy, například se obávají, že se to partnerovi nebude líbit, když si to koupí zpět. V tomto okamžiku se můžeme rozhodnout udělat krok zpět a navrhnout zákazníkovi, aby to zkusil koupit zpět. Zákazníka bychom také měli patřičně povzbudit a říct jeho partnerovi, že i když se mu to nelíbí, je to jeho záměr a partner to určitě ocení. Můžete také zákazníkům říci o naší XXdenní zásadě výměny, abyste odstranili jejich obavy.
06
Využití výhod k vedení zákazníků
Když chce zákazník nakoupit, ale stále váhá, je důležité ho informovat o výhodách, které nákupem nyní získá, aby byl motivován k okamžitému nákupu. Příklad: "Náš produkt je k dispozici pouze za akční cenu posledních pár dní, což je velmi příznivé. Navíc, pokud zde produkt zakoupíte nyní, můžete získat XX jako dárek a uvnitř je také karta na losování štěstí. Pokud budete mít štěstí, můžete získat tajemný dárek. Pokud si přijdete nakoupit za pár dní, budete muset zakoupit alespoň XX juanů, abyste si mohli užít tak dobrou příležitost.“
Je třeba zdůraznit, že těchto pět stupňů je flexibilních a nikoli statických. Někdy může být pět procesů zásadních, ale lze jich také dosáhnout v jednom kroku. Protože čelíme složitému a rozmanitému světu, potřebuje zahraniční obchod nejvíce flexibilní reakci.
