1, Kotvení
Kupující říká: Chceme za to utratit více než 50 000 $
Kupující řekl: Doufáme, že utratíme rozpočet ne více než 50 000 USD.
Prostřednictvím této strategie vás kupující informuje o své cílové ceně, jako je například rozpočtový limit, aby byl ukotven rozsah vyjednávání.
Jak reagovat:
V ideálním případě byste měli jako první navrhnout cenu a nečekat, až cenu nabídne kupující jako první. Pokud to nefunguje, neberte to, co kupující říká, vážně. Stačí se druhé strany zeptat, proč má takový rozpočet a jaké produkty můžete za tyto rozpočty nabídnout. Cílem je objasnit skutečnou cenu druhé strany a odhalit její triky.
2, Protiútok
Kupující říká: Vaše cena je příliš vysoká Bez ohledu na to, co to je, když jim to řeknete poprvé
Bez ohledu na to, co řeknete při prvním kontaktu s kupujícím, vždy řeknou: vaše cena je příliš vysoká.
Toto je také jedna z nejběžnějších strategií kupujících – vždy, když vidíte nabídku, říkáte příliš vysoko.
Jak reagovat:
Zeptejte se proč. Pozorně poslouchejte vysvětlení kupujícího a plně pochopte jeho potřeby. Jejich vysvětlení obvykle ovlivní vaše rozhodnutí. Například:
Pokud řeknou: "No, už jsem to koupil za X!".
Můžete říct: "Myslím, že důvod, proč jsem tady, je ten, že máte v minulosti spoustu problémů. Jsme jiní než X.".
3, Cenový šok
Kupující říká: Kolik to stojí?!
Kupující řekl: Kolik to stojí?
Zdá se, že kupující je velmi šokován cenou, kterou nabízíte. Nepanikařte, může to být jen falešná reakce, koneckonců po dlouhé době výroby produktu budou mít obě strany rovnováhu v tom, kolik citovat.
Jak reagovat:
O jejich výkon se nebojte. Stačí se vážně a upřímně zeptat, proč je pro ně tato cena vysoká. Z odpovědi kupujícího hledejte „mezery“ a na základě toho, co jste našli, najděte pádné důkazy pro zahájení nového kola „vyjednávání“ s kupujícím.
4, Vyberte si tu nejvýhodnější
Kupující říká: Vím, že vás držím, naše počáteční objednávka by byla 5000 jednotek s 5 komponentami, ale budeme potřebovat jen 500 jednotek a 2 komponenty, nejprve jsem provedl rozdělení, takže cena by měla být
Myslím, že jsem zmínil, že počáteční požadovaná objednávka byla 5000 kusů, včetně 5 komponentů. Ale musíme nejdříve objednat 500, včetně 2 komponentů. Dělal jsem to po dávkách, takže si myslím, že tato cena by měla být
V této situaci se kupující pokusí tímto způsobem získat cenovou výhodu a sdělí vám, že malé dávkové objednávky budou stále používat původní nabídku.
Jak reagovat:
V této situaci můžete kupujícího přímo upozornit: „Budu muset přezkoumat cenu na základě nového rozsahu a podmínek.
Může se zdát, že si neuvědomují, jak se tyto takzvané „nové termíny“ nevysvětlitelně objevily, ale pamatujte, prosím, nenechte se vést kupujícím za nos. Řekněte jim upravenou cenu podle příslušných podmínek a proč je takto oceněna.
5, Ostrý
Kupující říká: Budeš muset udělat něco lepšího, než tohle. Potřebujeme to sehnat levněji
Kupující řekl: Musíte to udělat lépe, musíme utratit méně peněz.
Toto je běžná odrazová strategie ke snížení cen tím, že vás připravíme. To znamená, že pokud nesplníme požadavky, nebudeme platit.
Jak reagovat:
V tuto chvíli se neptejte: "No, kde potřebujeme být?" Hmm, co musíme zlepšit?
Tohle je vlastně past. Měli byste se zaměřit na otázky jako „proč“ a „jaký produkt s námi srovnáváte?“.
Trvale se zaměřujte na hodnotu, kterou může produkt poskytnout. A pokud náhodou budete mít dobré řešení odpovědi nebo otázky druhého člověka, většinou už nebudou těžké.
6, Jdeme, jdeme, jdeme
Kupující říká: Dám to konkurentovi do poledne, pokud tento proces neuděláte
Kupující řekl: "Pokud nepřistoupíte na kompromis, dám objednávku vašemu konkurentovi před polednem.".
Jedná se o strategii, jak využít časový tlak k tomu, aby prodejci snížili své ceny.
Jak reagovat:
V této situaci nebuďte nervózní nebo okamžitě reflexivně snižte cenu. Prokrastinujte a přemýšlejte o tom.
Například: "Právě teď jsem uprostřed něčeho jiného. Brzy se na to můžu podívat a zavolám ti.".
Nebo řekněte: "Takže po vaší schůzce budeme vědět tak či onak?"
Takže, každopádně, budeme znát výsledek, až vaše schůzka skončí?
Pokud kupující odmítne, je pravděpodobné, že se jedná o blaf. Pokud kupující řekne ano, udělejte si čas na rozmyšlenou, poté kupujícímu odpovězte a nabídněte cenu, kterou můžete přijmout. Ale vezměte prosím na vědomí, že to může být strategie druhé strany zaměřit se na útok, a pokud uděláte hodně kompromisů, může v budoucnu požadovat více.
Nyní, když víte, jaké strategie kupující obvykle používají, je dalším krokem zvážit, jak reagovat a připravit se na další vyjednávání.
