Citační metoda
1. Srovnávací kotace
Nabídky naší společnosti spojte s nabídkami jiných společností, aby je zákazníci mohli porovnat, ale nezapomeňte vybrat správnou referenční společnost. Nejlepší je vybrat si pro referenci přední podnik v oboru a poté nastavit vlastní ceny na základě kvality produktů vaší společnosti a postavení na trhu.
2. Citace obrazového stylu
K obrázkům produktů připojte důležité informace, jako je název produktu, model, cena a balení, aby zákazníci viděli cenu současně s obrázky produktu. Cena odpovídá obrázkům produktů a věříme, že v zákaznících určitě zanechá hluboký dojem. Pomocí softwaru pro zpracování obrázků můžete k obrázkům produktů přidat krásné fotorámečky.
3. Analytická kotace
Získejte důležité informace od vrstevníků a přeměňte je ve své vlastní.
4. Rozdělit nabídku
Například: Nokia N96 (Čistá cena): 500 USD FOB Shanghai Nad cena včetně všech následujících položek:
1. Poplatek: Cena
2. Cestovní poplatek: Cena
3. Poplatek za ucho: Cena
4. Baterie: Cena
5. Kožený dotek: Cena
6. Sada handsfree: Cena
7. Paměťová karta Micro SD&8GB: Cena
8. Bluetooth Headset: Cena
Jedná se o dělenou nabídku, která jasně uvádí zdroj ceny a je zákazníkovi na první pohled jasná.
5. Přeložte nabídku do rodného jazyka zákazníka
Angličtina není tak přímočará a jasná jako jazyk vlastní země. Podobně by zákazníci, kteří nejsou rodilými mluvčími angličtiny, dostali nabídku v jazyce své země, jak by reagovali?
obrázek
Jak stanovit cenu
1. Stanovení ceny na základě lidského faktoru a lokality - zdroje informací o tržní ceně, kontrola prodejní ceny atp.
2. Zaměření na zákazníka – míra kvalifikace, výkonnost produktu, kontrola kvality, výzkum a vývoj produktů, prostředí továrny atd.
3. Způsob platby.
Jak citovat, abyste přilákali zákazníky
1. Vysoká cena s ocasem – nabídky ve stylu západoevropského stylu jsou založeny především na nejvyšších cenách nabízených poprvé, což je výhodné pro pozdější vyjednávání. Tento typ cenové nabídky může přilákat střední až vyšší koncové zákazníky. Cena uváděná šéfem bude vždy nižší než cena uváděná zaměstnanci, což je tvrdá pravda, která se nikdy nezmění. Proto je při citování důležité nechat si cestu ven pro sebe.
2. Nízká cena s ocasem – kotace v japonském stylu, většinou kótovaná na nejnižším bodě první ceny, ale s relativně vysokým minimálním objednávkovým množstvím nebo co nejdelší dodací lhůtou nebo 100% T/T. Tento typ cenové nabídky je zaměřen především na přilákání cenově citlivých zákazníků.
obrázek
Způsob vyjednávání
1, Cenová úleva
(1) Kombinace produktů
Krok 1: Stimulujte zájem zákazníků – Produkt A je nabízen za 15 USD;
Krok 2: Zjistěte, že zákazníci mají také zájem o produkty jako B a C – nahlaste ceny LCL produktu A a produktů jako B a C;
Krok 3: Zákazník váhá a dále vyjednává - nabízí formální pevnou cenu pro různé LCL zásilky;
Krok 4: Závazek spokojenosti zákazníka – Zadejte objednávku s mimořádnými výhodami, jako je závazek služby, a uzavřete obchod.
(2) Virtuální a skutečný průnik
Krok 1: Zákazník má velký zájem – nabídka 15 USD/PC, omezená na 15 % z jednotkové ceny;
Krok 2: Velký zájem, ale vyžaduje, aby všechny transakce byly provedeny za 15 USD/PC – 15 USD/PC představuje 20 %, zatímco zbytek je hlášen za 20 USD/PC;
Krok 3: Pokud zákazník není spokojen, pokračujte ve vyjednávání – 15 USD/PC tvoří 30 % a zbytek je nabízen za 20 USD/PC;
Krok 4: Spokojená transakce, pokud pokračujete ve spolupráci – 15 USD/PC tvoří 30 % a zbytek je hlášen za 20 USD/PC.
(3) Gradientová podmíněná rovnice
A. Progresivní ceny a množství, cenová nabídka založená na množství, které zákazník získá
Krok 1: Nový zákazník, první objednávka spolupráce - uzavření za 20 $, spolupráce.
Část 2: Motivující cena: Zvyšte spolupráci – Nashromážděte až 10 000 kusů, 19 $, udržujte spolupráci.
Část 3: Spolupráce je stále vyšší a vyšší, pokračujte ve spolupráci - až 20 000 kusů, 18 $, udržujte spolupráci.
Krok 4: Loajální zákazníci, rozšiřte svůj rozsah nákupu na nové produkty - až 30 000 kusů, 15 $, prodávejte nové produkty.
B. Cenové podmínky jsou progresivní a jsou stanoveny na základě způsobu platby zákazníka (toto nemusím dále vysvětlovat, věřím, že každý pochopí, že cena je určena na základě způsobu platby zákazníka).
(4) Dno trychtýře
Co je to trychtýřové dno? Jak název napovídá, otvor trychtýře je při sestupu větší a menší. Je to jako vyjednávání se zákazníkem. Na začátku byl mezi oběma stranami velký cenový rozdíl, ale po diskuzi se stále zmenšoval. Trychtýř se však nakonec zavřít nepodařilo. Pokud bychom my a zákazník uvízli na mrtvém bodě na našich vlastních cenách a nikdo by nedělal kompromisy, co bychom dělali. V tomto okamžiku můžeme použít virtuální reálnou křižovatku výše, pozvat zákazníky k návštěvě továrny a tak dále. Zkrátka nemůžeme jen stagnovat, jinak se to skutečně stane trychtýřem a my se nikdy nebudeme schopni sjednotit. Nemůžeme se vzdát toho, že to neuděláme, a naše předchozí úsilí bude marné. Každopádně vyzkoušíme všechny prostředky, abychom objednávku udělali.
2, Strategická koncese
A. Časová sleva (1 měsíc)
B. Množstevní sleva
C. Roční sleva (bonus za obrat)
D. Sleva na zásoby (2 % za hotovost)
E. Sleva na provizi
Nejdůležitější je komunikace se zákazníky, ve které lépe pochopíme jejich psychologii a pochopíme jejich nákupní chování. Můžeme tak při budoucí spolupráci nabídnout i vhodnější cenu a udržet si zákazníky.
Proč potřebujeme dělat zahraniční obchod?
1. Za prvé se vyhýbá tlaku nadměrné konkurence mezi domácími kolegy a posiluje vliv značky na domácím poli.
2. Za druhé, expanzí na nové trhy musí každý podnik vstříknout čerstvou krev, nepochybně stimulovanou zahraničním obchodem.
3. Máte-li vlastní značku, pak se o rozvoji zahraničního obchodu dá říci, že jde o zámořskou reklamní kampaň.
4. Vzácné věci jsou vzácné. Čína má rozsáhlé území a bohaté zdroje a materiálu i práce je relativně málo, což je také projev rozvojových zemí. Některé vyspělé země v zahraničí nedovolují, aby jejich vlastní země měly znečišťující podniky, takže potřebují dovážet, takže zisky ze zahraničního obchodu jsou velmi silné.
5. Mezitím může vývoz zahraničního obchodu obdržet vládní dotace v rozmezí od 3 % do 17 % v důsledku dotací na produkty poskytovaných podniky. Kromě několika produktů s neobnovitelnými zdroji.
6. Regulovat vztah nabídky a poptávky na trzích různých zemí.
7. Podporovat plné využití výrobních faktorů.
8. Důležitým základem pro účast zemí na mezinárodním obchodu prostřednictvím využití komparativních výhod a zlepšení efektivity výroby jsou komparativní zájmy a komparativní výhody.
9. Zlepšit úroveň výrobní technologie a optimalizovat domácí průmyslovou strukturu.
10. Zvýšení fiskálních příjmů a zlepšení úrovně národního blahobytu může vládě dané země otevřít zdroje fiskálních příjmů prostřednictvím rozvoje mezinárodního obchodu.
11. Posilovat ekonomické vazby mezi zeměmi a podporovat hospodářský rozvoj.
